Miten myyn osaamistani?

Yleisimpiä koulutus/konsultointikeskusteluja mitä käymme asiakkaidemme kanssa liittyy siihen, miten omaa osaamistaan saa myytyä. Edelleen vastailemme mielellämme puheluihinne tai pidämme Skype-valmennusta – miten vain haluatte. Ajattelimme silti sen lisäksi kirjoittaa tiiviin yhteenvedon aiheeseen liittyen.

Suurin osa asiakkaistamme on oman alansa ammattilaisia ja heidän osaamisensa on selkeästi määriteltävissä. Free Yrittäjinä on niin valosuunnittelijoita, ääninäyttelijöitä, rakennustyöläisiä, konsultteja kuin lakiasiantuntijoitakin. Riippumatta siitä, millä alalla toimit, pätee kuitenkin useimmiten samat perusperiaatteet itsensätyöllistämisessä.

Asiakkaiden löytäminen

Yleinen kysymys on se, että mistä niitä mahdollisia asiakkaita voi löytää. Tässä toki vaikuttaa paljon oma toimiala, mutta yleisiä hyviä ohjeita ohessa.

Rekrytointisivustot kertovat usein siitä, millä yhtiöllä on tarve löytää lisää osaamista ja yleensä nämä on yksilöity kohtuullisella tarkkuudella. Useimmiten näissä ei ole mainittu, että yhtiö ei halua yhteydenottoja itsensä työllistäjiltä, joten kannattaa kysyä tarkempaa tietoa rekrykontaktilta.

Oman verkoston käyttäminen on yhä tärkeämpää nykyisessä työelämässä. Vaikka se tuntuu useasta oudolta, niin on hyvä laittaa selkeä viesti omasta osaamisestaan verkostolleen. Asiakkaita voi löytyä yllättävistäkin suunnista, kunhan vain tietävät, mitä sinä tarjoat. On hyvä muistaa, että kukaan ei jaksa jatkuvaa oman osaamisen mainostusta, joten kohtuudella kannattaa viestiä. Verkostoa kannattaa myös kasvattaa mahdollisilla oman alan tapahtumilla ja muutoinkin erinäisissä tilanteissa. Jälleen kerran, se tehoverkostuja ei välttämättä saa parhaimpia kontakteja, vaikka niitä ehkä eniten kerääkin. Eli oma itsesi ja keskustele ihmisten kanssa.

Asiakkaita löytää silti yhä tehokkaimmiten olemalla aktiivinen mahdollisten asiakkaiden suuntaan. Ehkä lähestyt heitä ensin sähköpostitse, mutta puhelu on yhä tehokkain tapa saada luotua kontakti. Usea harkitsee kahdesti ennen kuin alkaa ”myymään itseään puhelimessa”, mutta se on tutkitusti tehokas ja hyvä tapa saada luotua asiakasverkostoa.

Kyseessä ei niinkään perinteinen puhelinmyynti vaan normaali keskustelu siitä, mitä tarpeita mahdollisella asiakkaallasi on ja mitä sinä voit heille tarjota. Tärkeintä on pyrkiä sopimaan jatkotoimenpiteitä, että mahdollinen asiakkuus ”ei unohdu”.

Toimialasi tapojen mukaan kannattaa sitten edetä joko tapaamiseen, toiseen puheluun tai vaikka heti tarjoukseen tekoon.

Tapaaminen

Sähköposti on kylmä ja etäinen tapa viestiä, yhä useampi ajattelee samaa puhelimestakin. Paras kontakti syntyy, edelleen, kasvotusten. Onkin hyvä pyrkiä tekemään omat kasvot tutuksi asiakkaalle, niin kommunikointi on lähes aina sujuvampaa.

Tapaamisella tavoitteena usein saada kerättyä asiakkaan tarpeet ylös. Kerrottua, että saat joihinkin niistä tarjottua ratkaisun ja ehkä kerrot hintatietojakin alustavasti. Tapaaminen voi olla myös suoraan ”myyntiä”, mutta useammalla toimialalla sitä vierastetaan, että sopimus tehtäisiin ensimmäisellä tapaamisella. Toki näissä on eroja.

Tapaamiseen valmistautuminen on tärkeää. Vaikka olisit toimialasi maailman paras osaaja, ei mahdollinen asiakkaasi sitä tiedä. Suositeltua onkin tutustua asiakkaasi toimintaan ennen tapaamista ja mietittyä miten osaamisesi osuu heidän toimintaansa sujuvasti.

Kuulostaa itsestään selvältä, mutta valitettavan usein tämä vaihe tuntuu unohtuneen ainakin niiltä, jotka yritysten välisiä palveluita ovat tarjoamassa.

Tapaamiseen kannattaa pukeutua siten, miten toimialallasi pukeudutaan. Kuitenkin aitous mielessä, eli jos et pidä pukua normaalisti, miksi laittaisit sitä tapaamisellekaan päällesi. Yleinen siisteys ja puhtaus riittää.

Maailmassa on myös miljoonia ohjekirjoja tapaamisiin liittyen. Tiivistimme niiden sanoman oheen:
Tervehdi + kättele (kulttuurisidonnaisia eroja on olemassa)
Aloita kiittämällä, että pääsit tapaamiseen
Kysy miten asiakkaasi liiketoiminta sujuu
Kuuntele ja kysy tarkemmin jostain kohdasta, mitä ongelmia siihen liittyy, mihin todennäköisesti voit tarjota osaamistasi ratkaisuna Kuuntele ja mahdollisesti kirjoita ylös tarkennukset Kysy mitä keinoja ovat jo kokeilleet asian ratkaisuun Kuuntele ja jos edelleen koet, että voit tuoda jotain uutta Kerro, että todennäköisesti saat autettua heitä
Kerro, että normaaliveloituksesi on XX euroa tunnilta (summa, joka on noin 2 kertaa toimialasi tuntipalkka vähintään)

Asiakkaasi reaktiosta riippuen:
Ensimmäisen projektin teen toki edullisemmin, että saan todistettua osaamiseni Useimmiten päädyn tekemään pidemmän sopimuksen, jossa kustannus myös edullisempi Tämä vaikuttaa tapaukselta, mihin joudun käyttämään enemmän aikaa suunnitteluun, joten voi olla, että kustannus nousee tuosta yleisestä tasosta

Jos tilanne meni hyvin, sinulla on jo asiakas. Etkä edes myynyt missään vaiheessa. Todennäköisesti sovitte, että laitat tarjouksen sähköpostitse. Sovi myös tarkasti milloin ja milloin soitat takaisin asiaan liittyen – toisinaan voi jopa olla hyväksi pyytää asiakasta merkitsemään aikataulu kalenteriinsa.

Tarjouksen tekeminen

Tee tarjous.

Oikeasti. Tähän vaiheeseen löytyy jälleen kerran paljon ohjeita ja mekin voisimme kirjoittaa useasivuisen kirjoitelman aiheesta. Jokaisella toimialalla on omia periaatteita tarjouksissa, joten yleisen ohjeistuksen antaminen hieman tarpeetonta.

Netistä löytää monia valmiita tarjouspohjia. Useimmiten tärkeintä on silti saada tehtyä selkeä ja tiivis tarjous, josta löytyy:

Kuka tarjoaa ja kenelle
Mitä tarjotaan
Millä hinnalla ja ehdoilla tarjotaan
Milloin tarjottu asia toteutuu
Entä jos ei toteutu, mitä tapahtuu

Lähetä tarjous asiakkaallesi sovitusti ja soita takaisin sovittuna ajankohtana. Useimmiten paras on kysyä asiasta kiertäen tyyliin ”millois tulen työn tekemään?”. Kysymys otaksuu, että asiakas on hyväksynyt tarjouksesi ja nyt teidän pitää enää sopia aloitukselle sopiva päivä.

Sopimuksen tekeminen

Kuten jo aiemmassa vaiheessa mainittiin. Sopimuksen tekeminen vaatii asiakkaalta ostopäätöksen. Sen saa helpoimmiten kysymällä asiasta olettaen positiivista lopputulosta.

Kun asiakkaasi ilmoittaa, että asia on ok ja sovitte työnsuorituksesta, on tärkeää laatia asiaan liittyen jonkinlainen sopimus. Tätä ei yleensä ole tarpeen tehdä ylivirallisesti, mutta jonkinlainen muistio on syytä olla olemassa.

Useimmiten riittää, että pyytää asiakasta vielä kuittaamaan tilauksensa sähköpostitse, että saa sen liitettyä sitten omiin papereihinsa tarpeen mukaan. Tämä vaihe vain, jotta mahdollisissa riitatilanteissa sinulla on olemassa asiakkaan tilaus työstäsi.

Kuten todettua, ei yleensä tarpeen tehdä liian vaikeaksi.

Työsuoritus

Halusimme ottaa kantaa vielä työnlaatuun täälläkin. Free Yrittäjyys on kasvanut ja yhä useampi laskuttaa Free Yrittäjänä. Freen toiminnan ydin on olla laadukas, kustannustehokas ja ihmisystävällinen ratkaisu itsensätyöllistäjille. Toimimme sen ajatuksen mukaan päivittäin ja hoidamme samalla periaatteella kaikki keskustelut ja tapaamiset.

Eli tee työsi siten, kuin haluat itsesi nähtävän. Sinun ei tarvitse olla se laadukkain, tehokkoin ja ihmisystävällisin. Mutta on syytä hahmottaa, että se, miten teet työsuoritteesi vaikuttaa siihen, millaisena Free Yrittäjänä sinut nähdään.

Jatkosopimukset

Jos teit työsi hyvin ja olet aidosti ylpeä siitä – on helppoa kysyä jatkosopimuksia asiakkaalta. Älä painosta, ehkä hänellä ei aidosti juuri nyt ole tarve tai hän ei jostain syystä ollyt tyytyväinen.

Eli kartoita miten asiakkaasi koki työsi. Valitettavan usein huippuosaaja on varma, että kaikki meni erinomaisesti, mutta asiakas on nähnyt asian toisin. Vaikka olisit oikeassa, on syytä ymmärtää, miksi asiakkaasi koki tilanteen negatiivisemmin.

Eli keskustelu ja pyydä kommentoimaan rakentavasti. Nyt voit saada jatkoprojekteja asiakkaalta, vaikka ensimmäinen kerta olisikin ollut asiakkaan mielestä ”ei niin onnistunut”.

Free Yrittäjänä et koskaan jää yksin. Meitä on jo satoja ja lisää uusia freeläisiä löytää joukkoomme päivittäin. Kiitoksia teille kaikille, etenkin niistä keskusteluista, kun olemme saaneet auttaa teitä!

Tarvitset konsultointia missä tahansa Free Yrittäjyyteen liittyen, ole yhteydessä.Tämä teksti on hyvin yleisellä tasolla, henkilökohtaisessa valmennuksessa pääsemme sitten tarkempiin ja sinulle sopiviin ohjeistuksiin.

• Jaa:
• 
• 
•